「決め手は『美容師さん』でした。立ち仕事ですから、まさにそういう方に使ってもらいたい商材なんです」

「まだ小さいうちに乗っておく」。リリース間もない「スタパス」に、最初に手を挙げた理由。

―― まず、スタパスを知っていただいたきっかけは何だったのでしょうか。

伊藤氏

知人からの紹介で「こういうサービスがある」と聞いたのが最初でした。当時はまだ、スタパスがリリースされて間もない時期です。

―― 立ち上がったばかりのサービスへの掲載を、早い段階で決められたのはなぜですか。

伊藤氏

私たち自身もスタートアップ的にやっているところがあり、先行者利益を大事にしています。まだ小さいうちに乗っておけば、サービスが大きくなったときに、最初に参加した企業としての旨味を最大化できる。そこに強く興味を持ちました。

代表取締役 伊藤 哲弥様

コモディティ商品だからこそ、「語ってくれる人」が要る。

―― 掲載を検討された背景には、どんな課題がありましたか。

伊藤氏

うちの商品（インソール）はコモディティ商品なので、まず選んでもらうこと自体が大変です。そのうえで、どれだけ知ってもらえるか、目に留まるか、「こういう商品があるんだ」と気づいてもらえるか。そこが課題でした。

エンドユーザーに届く範囲を、いかに広げるか。その販売チャネルの一つとして考えていました。同じような領域のサービスがある中で、当時まだ当社が取り組めていなかった領域だったことも、掲載を決めた理由の一つです。

「そもそも、美容師さんに直接リーチできる媒体は意外とないんです。
正直、思いつきませんでした。」

伊藤様

―― 比較検討された中で、決め手になったのはどこでしたか。

伊藤氏

決め手は「美容師さん」という点でした。

立ち仕事ですから、まさにそういう方に使ってもらいたい商材です。さらに美容師さんにリーチできれば、その方が語り手となって、その先のお客様に「こういう商品があるよ」と伝えてくれる。エンドユーザーにとっても損のない形で商品を届けられる可能性が高いと考えました。

美容師・理容師が「語り手」となって商品を届ける——伊藤様が期待を寄せたこの構造は、雑談をきっかけとした美容師・理容師によるパーソナルレコメンドサービス「スタレコ」の設計そのものでもある。同社は福利厚生サービスの「スタパス」とあわせて、スタレコにも掲載している。

―― 一般的な福利厚生サービスとの違いは、どこにあると感じましたか。

伊藤氏

一般的な福利厚生のサービスでは、エンドユーザーがサイトを見て、たくさんの商品の中から自分で選ばなければいけません。そこに費用や労力を注ぎ込んだところで、ワン・オブ・ゼムの商材として手に取られることは少ないと思います。その点、実際に使った美容師さんがお客様にオススメできるのであれば、伝わり方が違うはずです。

―― 美容師という領域そのものについては、どう見ていらっしゃいますか。

伊藤氏

そもそも、美容師さんに直接リーチできる媒体は意外とありません。正直、思いつきませんでした。領域を絞ったコアなところですが、その分エンゲージメントは高いはずです。その領域で商品を掲載できることに、強く興味を持ちました。

代表取締役 伊藤 哲弥様

「ここに掲載されていること自体が価値」と言える場所に。

―― 今後、スタパス・スタレコにどんなことを期待されますか。

伊藤氏

まずはサービス自体が大きくなってほしい、というのが一番です。

そのうえで、私たちの立場から言えば、掲載企業は厳選してほしい。一方で、エンドユーザーは好きなだけ増えてほしい。「良いものがここにある」という状況を作ってほしいと思っています。

―― エンドユーザーからすれば、選択肢は多いほうが良いようにも思えます。

伊藤氏

何でもかんでも並んでいて、何が良いのか分からない、というのはエンドユーザーとして嫌なものです。数がありすぎて選べない状況になってしまう。厳選されていれば、「ここに掲載していること自体がプレミアム価値だ」と言える。最初に乗ったからには、そうあってほしいですね。

―― そのうえで、スタパス・スタレコが伸ばしていくべき強みはどこにあると思われますか。

伊藤氏

もちろん、勝負どころが自分たちの商材であることは分かっています。ただ、そういう環境づくりの部分には期待したい。他社がやっていることを見て同じものを作るのではなく、独自の良さを残して、その強みを尖らせていく方がいいと思います。それがまさに「美容師」という一点であって、他では入ってこられない領域のはずですから。そこをどれだけ一点突破でやり続けるか、だと思います。

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